Pemahaman kebutuhan dan proses pembelian konsumen sangat penting dalam membangun strategi pemasaran yang efektif buat penjual. Dengan mengerti bagaimana pembeli melalui proses pengenalan masalah, pencarian informasi, mengevaluasi alternatif, memutuskan membeli, dan perilaku setelah membeli. Kita sebagai para penjual dapat mengambil isyarat-isyarat penting bagaimana memenuhi kebutuhan pembeli. Menurut Setiadi (2008), keputusan pembelian merupakan perilaku konsumen dalam memperlakukan pengambilan keputusan konsumen sebagai pemecahan masalah yang dihadapi.
Menurut Kotler dan Keller (2009) keputusan pembelian merupakan proses psikologis. Hal itu sangat penting dalam memahami bagaimana konsumen mengambil keputusan pada pembelian. Kita para penjual harus bisa memahami setiap sisi perilaku konsumen. Para konsumen melewati lima tahap proses pembelian, yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pascapembelian.
Menurut Howard dan Shay (1998) proses membeli (buying intention) akan melalui lima tahapan, yaitu : 1. Pemenuhan kebutuhan (need) 2. Pemahaman kebutuhan (recognition) 3. proses mencari barang (search) 4. Proses evaluasi (evaluation) 5. Pengambilan keputusan pembelian (decision). Hal ini membuktikan bahwa Sebelum kita merencanakan pemasaran, kita perlu mengidentifikasi konsumen, sasarannya dan proses keputusan konsumen kita. Walaupun banyak keputusan pembelian melibatkan hanya satu pengambilan keputusan, keputusan yang lain mungkin melibatkan beberapa orang yang memerankan peran, pencetus ide, pemberi pengaruh, pengambil keputusan, pembeli dan pemakai. Di sini tugas kita sebagai penjual adalah mengidentifikasi orang orang yang mempengaruhi pembeli kita, kriteria pembelian mereka dan pengaruh mereka terhadap pembeli kita. Program pemasaran harus dirancang untuk menarik dan mencapai pesasrta kunci seperti halnya Keinginan untuk membeli timbul setelah konsumen kita merasa tertarik dan ingin memakai produk yang dilihatnya.
Kalau kita merujuk pada buku The Way Of The Buy (2015) Kita akan diberitahu bahwa kebanyakan orang melalui lima langkah dasar saat membuat keputusan, yaitu : 1. mengenali atau mengidentifikasi masalah, 2. mengumpulkan informasi tentang solusi alternatif, 3. mengevaluasi alternatif, 4. memilih alternatif terbaik, dan 5. mengevaluasi keputusan. Yang berarti Informasi mengenai produk adalah dasar dari proses membeli, sehingga akhirnya muncul suatu kebutuhan dari si konsumen kita, di sini konsumen kita akan mempertimbangkan dan memahami kebutuhan tersebut, apabila penilaian pada produk sudah sangat jelas maka konsumen kita akan mencari produk yang dimaksud, kemudian akan berlanjut pada evaluasi produk dan sampai pada akhirnya konsumen kita akan mengambil keputusan untuk membeli atau memutuskan untuk tidak membeli. Dan tentu itu disebabkan oleh produk tidak sesuai atau sesuai dan mempertimbangkan atau menunda pembelian saat itu juga, atau pada masa yang akan datang.
Nah saya suda menyajikan metode umum untuk pengambilan keputusan berdasarkan beberapa referensi namun sebenarnya tidak ada satu cara pun untuk membuat keputusan. Jika kita menggunakan pemikiran otak kiri yang lebih berbasis logika untuk memproses informasi dan dengan cermat meninjau pro dan kontra, Kita akan menambah referensi kita yang tentu dibuat oleh para peneliti - peneliti lainnya yang biasa disebut perspektif rasional.
Jadi, penjual yang memahami bagaimana konsumen perspektif rasional dipelajari akan mengambil, mengumpulkan, menganalisis, dan memproses informasi dapat membuat strategi ke dalam kampanye pemasaran yang dengan tepat menargetkan jenis konsumen tertentu ini. Menurut Profesor dari Universitas Stanford, Itamar Simonson, menyarankan bahwa konsumen yang secara sadar memilih lingkungan dan pengalaman toko tertentu lebih cenderung secara sadar memproses strategi pemasar dengan kata lain, itu tidak hilang dalam "kebisingan" toko biasa. ( Itamar, 2005 )
Di sisi lain, tindakan yang telah dipelajari konsumen sebagai respons terhadap rangsangan tertentu secara kolektif disebut perspektif perilaku. Studi tentang perilaku pengambilan keputusan menurut buku The Way Of The Buy (2015) antara lain, menunjukkan bahwa jenis respons khusus yang dipelajari terhadap rangsangan ini menyediakan kerangka kerja tanggapan kebiasaan atau otomatis yang digunakan orang untuk membuat atau meningkatkan penilaian atau pilihan.
Pengambilan keputusan dengan keterlibatan rendah dalam pembelian disebut sebagai "pembelian impulsif". Penjual harus menggunakan desain toko, penempatan produk, bahkan aroma untuk memicu pembelian impulsif. buku The Way Of The Buy (2015) mencatat bahwa "ketika seseorang melihat potensi keuntungan di lingkungan, siklus otak dari motivasi pendekatan penghargaan diatur ke dalam tindakan." Ini semua mengarah pada pemilihan pilihan. Akhirnya, seseorang yang menggunakan perspektif pengalaman mempertimbangkan keseluruhan pengalaman, bukan hanya poin tertentu atau "bagaimana" situasi. (Clare dan Nada,1999.)
Dan kita tidak boleh lupa bahwa teknologi juga memberikan alternatif solusi. Misalnya, kita mungkin membandingkan harga item pembelian potensial dengan memindainya dengan perangkat seluler kita, memiliki tanda terima elektronik dengan ucapan terima kasih yang dikirimkan kepada kita setelah pembelian, melihat pilihan produk yang terkait dengan penelusuran kita saat ini yang muncul di situs web ritel, dapatkan email dari pengecer tentang kedatangan produk baru yang mencerminkan preferensi kita berdasarkan pembelian sebelumnya, atau pembayaran produk atau layanan dengan mengetuk kartu pintar kita secara strategis di meja kasir.
Konsumen juga dapat menggunakan teknologi untuk memprogram keputusan mereka sendiri, contohnya termasuk menggunakan DVR untuk merekam program televisi untuk ditonton nanti; menggunakan filter email untuk secara otomatis mengurutkan pesan ke dalam folder agar peninjauan lebih efisien; menggunakan fitur email dan browser yang dapat membantu mendeteksi dan menghilangkan spam (pesan komersial yang tidak diminta dan tidak diinginkan) dan phishing (penipuan email yang dilakukan untuk tujuan pencurian informasi atau identitas); dan pemrograman ulang sistem keamanan dan termostat rumah Anda dari lokasi terpencil.
Pengambilan keputusan tersebut juga sesuai dalam buku Consumer Behavior For Dummies (2009) yang dimana, pengambilan keputusan merupakan proses multi langkah yang dipengaruhi oleh kekuatan internal dan eksternal, Kekuatan itu dapat memainkan peran sebelum, selama, atau setelah keputusan dibuat, proses pengambilan keputusan lima langkah membantu konsumen mengidentifikasi, mengevaluasi, dan merasa puas tentang hasil keputusan mereka, prosesnya dimulai dengan kesadaran masalah, respons konsumen terhadap stimulus yang mengarah pada pengenalan celah (jarak) antara situasi "sebagaimana adanya" dan situasi "seharusnya" yang ideal.
Jadi pada intinya kita sebagai penjual harus mencoba meregangkan celah ini ketika kecil dan menggunakan berbagai media untuk mengingatkan, mendidik, dan membujuk konsumen agar menerima produk atau layanan khusus mereka sebagai solusi untuk masalah tersebut. Ketika konsumen merasakan nilai tambah ini dan menilai risiko yang dianggap dapat kita kelola, keputusan untuk membeli biasanya merupakan hasil. Dan alat online memungkinkan konsumen untuk mengumpulkan dan menyaring informasi yang berlimpah tentang solusi alternatif; konsumen juga dapat menggunakan aturan praktis mental (heuristik) yang sederhana untuk membantu membuat mereka mengevaluasi pro dan kontra dari berbagai alternatif.
Beberapa faktor pengambilan keputusan penting yang harus coba kita atasi sebagai penjual adalah (1) jumlah energi yang akan dikeluarkan konsumen dalam membuat keputusan, (2) bagaimana konsumen memandang manfaat yang diharapkan dari pembelian, dan (3) tingkat stres terkait dengan keputusan tersebut. Jika harapan pelanggan terpenuhi, pembelian berulang dapat terjadi; jika harapan tidak terpenuhi, konsumen mungkin memutuskan untuk mempertimbangkan produk atau layanan pengganti. Penjual yang mengantisipasi dan melebihi ekspektasi pelanggan seringkali menciptakan loyalitas merek, dimana pelanggan terus membuat keputusan pembelian yang positif tentang produk atau layanan tertentu.
Sekian dan terima kasih untuk para pembaca, semoga tulisan ini bisa menjadi refrensi kalian dalam hal berbisnis maupun hal yang lain, silahkan tinggalkan komentar, saran, atau kritik yaa guys.
Dan terakhir, jangan lupa untuk follow instagram @unfide.store disitu kalian akan disuguhin pilihan - pilhan barang barang branded keren yang murah, dan yang pasti original 😍😍
Sampai jumpa di tulisan selanjutnya, bai guys 😘😘
saya sangat terbantu dengan artikel ini, membuat saya untuk lebih riset lagi sebelum melakukan penjualan di pasar senen
BalasHapus